Quem é o seu cliente?

Entender e saber quem são, quais são os seus clientes em potencial e como eles se relacionam com produtos, serviços, marcas e, principalmente, como eles fazem suas escolhas pode fazer toda a diferença na hora de colocar algumas estratégias em prática e quais produtos ofertar.

 

Nos artigos anteriores já falamos algumas vezes sobre a estratégia da empresa e a importância dela para que a mantenha saudável e numa constante. Agora para ajudar a compreender este processo estratégico vamos discutir um pouco sobre: quem é o seu cliente?

Isso soa um tanto quanto subjetivo, mas o comportamento do consumidor é caracterizado pelas atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento da escolha, da compra e do uso.

Pode-se dizer que algumas variáveis influenciam diretamente o comportamento do cliente e é aqui que ao conhecê-lo é possível traçar uma estratégia para empreender recursos tendo pleno conhecimento de quem o seu cliente é. Pode-se então planejar, definir e sugerir os desejos e as necessidades, mas também, talvez até como sendo algo essencial, orientar adequadamente as ofertas de produtos.

Destas variáveis podemos “resumir” em quatro fatores: culturais, sociais, pessoais e psicológicos.

Culturais: quando as pessoas acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida em sociedade (grupos sociais), que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de consumo presentes e futuros.

Sociais: neste bloco estão grupos de referência, família, papéis e posições sociais, além de influenciarem o comportamento de compra. Podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior afinidade, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos formais, como sociedades religiosas, sindicatos e representações de categorias profissionais.

Pessoais: é tudo aqui que se refere à pessoa, ou seja, momentos e vivências pelos quais um indivíduo passou e/ou está passando. Isso acaba interferindo nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo.

Psicológicos: os aspectos psicológicos são amplos e complexos a serem explicados, mas pode-se segmentar estes da seguinte maneira:

  • Motivação: o desejo que leva o consumidor à ação de satisfazer suas necessidades;
  • Percepção: a percepção depende não só de estímulos físicos, mas também da compreensão da relação desses estímulos com as necessidades vigentes naquele momento;
  • Aprendizagem: conhecimento adquirido pelo consumidor devido a suas experiências. Aqui é importante traçar um paralelo onde um aprendizado anterior pode ocasionar mudança de comportamento e suas experiências;
  • Crenças e atitudes: o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo ofertadas.

Com essas informações pode-se então abordar um novo tópico importante: a observação.

 

 

Observação do cliente

 

Para entender isso na prática, é preciso observar e analisar atentamente o seu consumidor, onde se você for capaz de responder as seguintes perguntas, o caminho até a compreensão dele, será mais curto:

  1. O que ele pensa e sente?
  2. O que ele vê?
  3. O que ele ouve?
  4. O que ele fala e faz?
  5. Quais são seus medos e frustrações?
  6. Quais são seus verdadeiros desejos e necessidades?

Um bom exemplo prático que contempla todas essas perguntas é o do uso de hidratantes por homens. Muitos não consomem esse produto, a maioria por preconceito. De fato, não é muito comum que eles façam uso, mas eles podem já ter sentido a necessidade de aplicar o produto, o que faltou foi um incentivo ou elaborar estratégias para desassociar o estigma sobre tal produto.

Quando se vê mais de perto este exemplo é possível entender um tanto quanto melhor: na cabeça deles, hidratar a pele não é uma necessidade, já que seus colegas e amigos também não usam e isso é considerado como sendo "coisa de mulher". No entanto, com a influência feminina, ele pode ser impelido a passar o hidratante, mesmo que de forma discreta, sem falar para ninguém.

Vale dizer aqui que mesmo com todo o preconceito ainda existente, hoje em dia, já não é mais tido tanto quanto um tabu e os homens passaram a ver que o uso do hidratante os beneficia em muitos aspectos, como no cuidado com a saúde e nos relacionamentos.

 

Portanto, ter em mente que o consumo é uma das ações que fazem parte do dia a dia das pessoas. Elas, por sua vez, têm infinitas motivações para buscar ambições, para conquistar espaços e para a realização pessoal.

Quando se é capaz de avaliar, detalhadamente, o maior número de fatores que possam influenciar o comportamento de seu cliente, estes darão a base ideal para a composição das estratégias de marketing do negócio.

 

Com algumas das soluções da GVM Sistemas é possível ter algumas informações que lhe ajudam a traçar um perfil de consumo e algumas outras informações que podem ajudar a compreendê-lo e ao mesmo tempo fornecer dados importantes para a montagem da sua estratégia.

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Fontes

Sebrae, Sebrae

 

Imagens

 Dooder1, Dooder2