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Nos artigos anteriores já falamos algumas vezes sobre a estratégia da empresa e a importância dela para que a mantenha saudável e numa constante. Agora para ajudar a compreender este processo estratégico vamos discutir um pouco sobre: quem é o seu cliente?
Isso soa um tanto quanto subjetivo, mas o comportamento do consumidor é caracterizado pelas atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento da escolha, da compra e do uso.
Pode-se dizer que algumas variáveis influenciam diretamente o comportamento do cliente e é aqui que ao conhecê-lo é possível traçar uma estratégia para empreender recursos tendo pleno conhecimento de quem o seu cliente é. Pode-se então planejar, definir e sugerir os desejos e as necessidades, mas também, talvez até como sendo algo essencial, orientar adequadamente as ofertas de produtos.
Destas variáveis podemos “resumir” em quatro fatores: culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
Culturais: quando as pessoas acabam adquirindo um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos através da vida em sociedade (grupos sociais), que acabam, logicamente, interferindo em seus hábitos de consumo presentes e futuros.
Sociais: neste bloco estão grupos de referência, família, papéis e posições sociais, além de influenciarem o comportamento de compra. Podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior afinidade, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos formais, como sociedades religiosas, sindicatos e representações de categorias profissionais.
Pessoais: é tudo aqui que se refere à pessoa, ou seja, momentos e vivências pelos quais um indivíduo passou e/ou está passando. Isso acaba interferindo nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo.
Psicológicos: os aspectos psicológicos são amplos e complexos a serem explicados, mas pode-se segmentar estes da seguinte maneira:
Com essas informações pode-se então abordar um novo tópico importante: a observação.
Para entender isso na prática, é preciso observar e analisar atentamente o seu consumidor, onde se você for capaz de responder as seguintes perguntas, o caminho até a compreensão dele, será mais curto:
Um bom exemplo prático que contempla todas essas perguntas é o do uso de hidratantes por homens. Muitos não consomem esse produto, a maioria por preconceito. De fato, não é muito comum que eles façam uso, mas eles podem já ter sentido a necessidade de aplicar o produto, o que faltou foi um incentivo ou elaborar estratégias para desassociar o estigma sobre tal produto.
Quando se vê mais de perto este exemplo é possível entender um tanto quanto melhor: na cabeça deles, hidratar a pele não é uma necessidade, já que seus colegas e amigos também não usam e isso é considerado como sendo "coisa de mulher". No entanto, com a influência feminina, ele pode ser impelido a passar o hidratante, mesmo que de forma discreta, sem falar para ninguém.
Vale dizer aqui que mesmo com todo o preconceito ainda existente, hoje em dia, já não é mais tido tanto quanto um tabu e os homens passaram a ver que o uso do hidratante os beneficia em muitos aspectos, como no cuidado com a saúde e nos relacionamentos.
Portanto, ter em mente que o consumo é uma das ações que fazem parte do dia a dia das pessoas. Elas, por sua vez, têm infinitas motivações para buscar ambições, para conquistar espaços e para a realização pessoal.
Quando se é capaz de avaliar, detalhadamente, o maior número de fatores que possam influenciar o comportamento de seu cliente, estes darão a base ideal para a composição das estratégias de marketing do negócio.
Com algumas das soluções da GVM Sistemas é possível ter algumas informações que lhe ajudam a traçar um perfil de consumo e algumas outras informações que podem ajudar a compreendê-lo e ao mesmo tempo fornecer dados importantes para a montagem da sua estratégia.
Entre em contato conosco e saiba mais!
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