A importância de ter o preço certo

 

Toda empresa, seja industrial, comercial ou de serviços, precisa determinar, com o máximo de precisão possível, seus preços de venda, pois não o fazer ela estará sob a pena de perder mercados; seja por praticar preços acima da concorrência ou mesmo sofrer prejuízos pela venda de seus produtos, mercadorias e serviços abaixo do custo.

 

Atualmente, para que uma empresa seja competitiva no mercado é necessário que essa maximize as suas atividades, reduza custos (diretos e despesas fixas) para oferecer um preço competitivo no mercado.

Com uma definição de preço de venda adequada de um produto e/ou serviço depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado, em função dos seus custos e despesas.

Para computar qual é o valor de venda que deve ser cobrado deve-se considerar que este deverá cobrir o custo direto da mercadoria e/ou serviço, deve também considerar as despesas variáveis e fixas proporcionais somando-as. Além disso, deve gerar lucro líquido. O ideal para a correta definição do preço de venda de um produto e/ou serviço, o empreendedor/empresário deve considerar dois aspectos básicos: o mercadológico (externo) e o financeiro (interno).

 

Aspecto mercadológico

 Observar e definição o preço pelo aspecto mercadológico, este deverá estar próximo dos seus concorrentes diretos inseridos na mesma categoria de produto e qualidade. Nisto considera-se como elementos importantes fatores relacionados ao conhecimento da marca, tempo de mercado, volume de vendas e as políticas/práticas da concorrência também exercem influência direta sobre o valor do produto; pois um pode vir a ditar o ritmo do outro de acordo com as políticas adotadas.

 

Aspecto financeiro

 Quanto ao aspecto financeiro, o preço de venda, deverá cobrir o custo direto da mercadoria vendida, as despesas variáveis – neste grupo estão, por exemplo, as comissões de vendedores, ações de marketing, frete, encargos bancários e outros. Deverá, também, sanar as despesas fixas como aluguel do prédio e/ou equipamentos, água, luz, telefone, salários, pró-labore. Uma vez que todas essas despesas foram computadas e liquidadas o saldo restante será o lucro líquido.

 

Portanto, basicamente, a formação do preço de venda pode ser descrita, de forma simplificada, através da seguinte fórmula: Custo + Lucro Desejado + Despesas Variáveis = Preço de Venda.

 

 

 

Equilíbrio

Se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deve refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática. Em outras palavras, para equilibrar o preço de venda, a empresa deve diminuir custos diretos, despesas fixas ou ainda aceitar um lucro líquido menor.

Desta forma, a contabilidade de custos pode ser definida como um conjunto de registros específicos, baseados em escrituração regular e registros bem feitos apoiados/suportados por elementos como sistemas informatizados, planilhas, rateios, cálculos, controles utilizados para identificar, mensurar e informar os custos das vendas de produtos, mercadorias e serviços.

Qualquer desiquilíbrio encontrado precisa ser avaliado, comparado, analisado e equalizado. Se está mais alto, deve-se realizar alguns questionamentos, afim de se encontrar possíveis falhas. Dentre estas questões podemos destacar as seguintes:

 

  • Há excesso de custos industriais, mercadológicos ou de outras origens que estão sobrecarregando o preço?
    • Foi feita a formação do preço de venda corretamente em todas as etapas?
    • Foram somados todos os custos reais, efetivos, dos processos, matérias primas, embalagens e outros itens?
    • Os custos aplicados são os de reposição?
    • Foram incluídos os custos financeiros para financiamento ao cliente na venda a prazo?
  • Os tributos estão aplicados estão corretos? Como posso confirmar essas informações?
  • A margem de lucro é compatível com a linha de produtos e o risco do mercado?

 

Este tipo de leitura da formação de preço permite uma série de combinações que podem ser adotadas para gerar vendas. A seguir são apresentadas cinco dessas possibilidades:

 

Preço alto-baixo

 A loja oferece um desconto temporário para um determinado grupo de produtos, para depois retorná-lo ao preço normal.

Essa redução de preço costuma ter uma divulgação ostensiva e visa gerar um aumento pontual no fluxo de clientes. Com isso, os consumidores podem ser fidelizados ou estimulados a comprarem mais produtos na mesma transação.

Para este caso e necessário que haja uma atenção especial a gestão de estoque. A loja precisa estar preparada para comportar o aumento na demanda sem indisponibilidade de produtos, já que isso pode despertar reclamações.

 

Preço baixo todo dia

 A prática do preço baixo todo dia é uma decisão da própria empresa em se praticar o menor preço possível, diariamente. Não há grande variação nos preços, resultando em uma curva de vendas mais estável e um volume de produtos em estoque mais equilibrado.

Tem por objetivo transmitir uma imagem positiva para a loja no longo prazo. Assim, não é necessário realizar gastos pontuais para divulgar promoções específicas, por exemplo.

Isso, de certa forma, irá exigir um esforço maior para superar os concorrentes que já estes já estão consolidados e possuem um público alvo já bem definido.

 

Preço por volume

 Assemelha às vendas por atacado.

Neste modelo de preço privilegia-se os consumidores que compram uma quantidade maior de um item, oferecendo descontos. Em geral isso é feito na forma de kits ou pacotes com várias unidades.

Para reforçar a as vantagens neste tipo de compra, na divulgação, costuma-se destacar por quanto acaba saindo o valor unitário do produto nessa compra em escala.

 

Preço sazonal

 O preço sazonal é aquele influenciado pelo calendário. Datas comemorativas ou períodos de elevada demanda por um produto geram elevação dos preços. Isso é compensado em momentos de queda na procura, quando são realizadas ofertas e promoções.

É muito importante para que essa prática seja efetiva, a alta nos preços não pode ser entendida como abusiva para o consumidor.

 

Preço psicológico

 O preço psicológico tem o objetivo de confundir a percepção de valor do cliente frente a um produto. Para isso, um item é anunciado com preços como R$ 9,99 ou R$ 9,90. Mesmo custando praticamente R$ 10, essa diferença sutil é percebida como um desconto ainda maior pelo consumidor, que muitas vezes acaba ficando propenso a efetivar a compra.

 

Vale dizer que cada um dos exemplos apresentado tem maior eficiência para um determinado perfil de consumidores e segmentos de mercado. Portanto, é fundamental realizar testes e um estudo prévio antes de escolher uma estratégia para que essa esteja alinhada aos modelos de negócio adotados pela empresa.

 

Consulte a GVM para que possa saber como podemos lhe ajudar a ter essas informações e também acompanhar as suas lojas em tempo real para que possa agir rapidamente e se preparar para o mercado.

 

 

Fontes

Sebrae, Portal Contabilidade, e-Commerce Brasil

 

Imagens

 

FreePik, photoroyalty